光瓶酒具有品类红利、性价比、细分市场、价格定位、成长空间等诸多优势，但是，面对酒业内卷的困境如何把优势转化为胜势对冲内卷的挑战，成为当前众多酒企酒商亟待解决的问题。笔者根据二十多年实战经验及理论研究，总结了九大策略及落地操作要点。

  300-600元的次高端盒酒和50元以下低端光瓶酒均遭到量价双降形势的挑战。盒酒市场尽管售价早已倒挂，但酒企放不下利润主动降档降价，使得陷入既要量又想稳价的泥潭。光瓶酒价格在顺势下降但已经逼近成本线，并因定位太低深陷红海恶性竞争。纯粮固态光瓶零售跌破10元价值底线

  看清白酒行业从“量价齐升-量减价升-量价双降”的发展的新趋势，迅速开辟向上和向下两个增量稳价的新路径既：向下盒酒裸奔变光瓶，向上光瓶酒进军商务市场。通过上下拓宽市场定位扩大或稳定市场份额。

  盒酒向下：根据定位设计向下的边界和层级差，建立盒装+光瓶产品组合套装，规划新旧盒装酒的迭代计划及步骤，创意盒酒裸奔诉求广告，实现终端同台展示和销售。

  光瓶向上：根据品牌及企业实力设计向上目标和层级，重构产品线，对标同价盒酒或光瓶酒品质，塑造产品卖点，创意光瓶酒升级诉求及平面广告。

  900-1100元一线名酒高端价格市场下滑，厂家力挺零售价但市场不配合，批发商为降低库存和盘活资金被迫价格倒挂销售。名酒价格跌破千元标志线厂家虽然还有利润空间支撑销售，但商家陷入微利经营的状态不愿再配合厂家。经济持下滑形势下高端消费同样需要既有面子又有里子、适度降价的产品。

  打破高端名酒不光瓶的固化思维，跳出盒酒的红海，瞄准600-800元价格带推出轻奢型光瓶酒。通过品牌及品质赋能提升轻奢光瓶酒的竞争力，接盘超高端消费降级后的流量，在高端与次高端结合部开辟轻奢光瓶酒细分市场。

  合理设定与800-1100元高端盒装酒产品的价格差，否则难以截留高端盒酒的消费降级流量。

  价格倒挂渠道商不进货，等待清仓后观望市场行情报价动向再进货。消费者不接受产品恢复原价，认准已下调的产品价格，工厂为完成销售业绩动用补贴刺激商家，但是补贴无法变成长期政策稳定商家。市场亟需推出与倒挂完全相同只是没有酒盒包装的光瓶产品，化解价格倒挂对价格体系造成的危机。

  盒酒与光瓶组合，盒酒坚守原价格不动，同品光瓶下错一档，二者组合销售，正好满足商务宴请降级需求。同时此价位的光瓶酒基本空白，一线名酒放不下面子做光瓶酒，二三线名酒正好趁虚而入，截留次高端商务宴请降级流量，化解销量下滑造成的内卷压力。

  目前国家只建立了12种香型标准，但是品类太少制约了酒企满足消费口感风格多元化的产品创造新兴事物的能力。而且长期以来盒酒已被打上固有香型的烙印，推出香型创新产品消费认知的难度很大，使得企业陷入香型同质化竞争的泥潭难以自拔。这也是造成竞争内卷的重要原因之一。

  以光瓶酒大力创新进军馥合香消费市场。那么为搞何馥合香要主推光瓶形式？因为盒酒与各类成熟香型已经长期绑定，不利于重建馥合香型及口感风格的认知。而光瓶酒没有一点香型烙印及固化认知，消费者容易接受和包容光瓶酒的风格创新。

  选择价格起点。50元以下可超越成本线%。太约发展动力，太高市场接受难度大。

  低端商务消费从200-300降级到了150-250元的价格带，但是降价不降质的内在需求没有正真获得满足，因为长期喝惯了这档次品质的酒不想退而求其次，于是消费者宁愿少喝一瓶也不喝降档的盒酒，出现盒酒降价也卖不动的局面。

  就是抓住机遇，百元光瓶酒同步提质提价占位低端商务消费市场。目前很多酒企都推出了120-150元的光瓶酒，而这个价位的光瓶酒其品质相当于180-200元的盒酒，但是价格大众喝不起商务又嫌低，因此，光瓶酒企业应该迅速调整定位升级到180-250元。

  由于过于追求简单，导致大量光瓶酒出现缺少诉求表达载体、消费携带不方便、形象档次太低等一些列问题，消费者对此很不满意，但是大量的厂家对此熟视无睹，而且市场产品慢慢的变多导致终端货架如同拥挤的光腚澡堂子，严重影响了消费判断和选择。市场急需解决光瓶酒千人一面和因光瓶而不便携带的问题。

  用简装之法解光瓶之难。通过简单包装增加产品识别、价值表达、消费便利、形象提升四个功能，可量体裁衣采用以下六种简装形式：

  除了个别历史名优光瓶酒外，大单品模式已不适用今天的形势，因为市场高度竞争倒逼产品定位进一步细分化，但随之而来细分过渡导致销量低于盈利规模平衡点，企业即便加大投入销量增长也是极为有限，销售规模目标与产品细分定位的矛盾成为光瓶酒做大一定要解决的难题。

  核心思路是细分市场做加法，同时产品销售打组合拳。就是要用体系化或矩阵形式产品覆盖多个细分市场，同时开展组合销售和互动式促销，充分的利用产品组合销售政策发力于每个产品，引导消费者A+B形式买产品，改变以往非A即B的消费习惯，带动产品线整体性增长从而扩大销售规模。

  经济下行导致大众光瓶酒消费从百元开始全面向下降级降档，如：中产社交从100元降级到70-80元，大众聚饮从50-60元降到40-50元，城市自饮从35降到25，农村聚饮从25降到20，农村自饮从15降到10元，普遍看好的30-50元大众市场没有明显增长，期望的中产百元消费也没出现，光瓶酒增长趋势从2024转向基本停滞。经济下行形势下光瓶酒如何维持上涨的速度是亟待解决的问题。

  务必要看明白两个问题，一是经济收入下降消费支出必然下降，二是大众光瓶酒是刚需应以价保量。因此，为了巩固和扩大市场占有率、维持适度的上涨的速度，酒企需要在科学减少相关成本的前提下主动压缩利润降低出厂价格，以微利经营原则应对消费水平降级的挑战。

  创新工艺压缩成本，采用尔滨珍酿精馏零添加新工艺，可以大幅度缩短时间降低酿造本。

  缩短渠道结余毛利，线下二级取代三级渠道和团购直销、线上直销或授权旗舰店销售。

  光瓶酒由于门槛低、价格低、市场大、发展快、简单易操作等特点，短短几年就进入了同质化的竞争阶段，很多产品陷入概念空洞化的泥潭，使得花了钱的人光瓶酒出现麻木无感的问题。尽管厂家千方百计以性价比和纯粮酿造为卖点吸引消费，但是没什么效果。

  核心思路就是复辟怀旧激发消费。就是抓住花了钱的人记忆和情感深刻事物的怀念之情，推出与之关联密切能唤起美好记忆的光瓶酒，企业要在国家和社会的宏观背景之下，可按照两条路径既一条是年代为线索，一条是大事件为线索，可结合自己的发展历史和所获荣誉开发怀旧光瓶酒。

  复刻版。口感及酒瓶保持原汁原味，尤其是获奖和口碑极好的产品复刻不可轻易变动。